침묵 전략

침묵 전략은 언제라도 쓸 수 있는 재미있는 방법이다. 원칙은 제품 소개를 마치고 입을 다물어 버리는 것이다. 그 다음에 먼저 말하는 사람이 진다.

바이어는 세일즈맨의 제안에 대해서 세 가지 방법, 즉 ‘예스’라고 말하는 것, ‘노’라고 말하는 것, 그리고 자기가 결정할 수 없다고 말하는 것, 이 세가지 가운데 하나로 응답한다. 당신이 긍정적인 사고방식의 소유자라면 바이어가 ‘예스’라고 말할 것이라고 예상한다. 상대가 ‘노’라고 말하거나 자기가 결정할 수 없다고 하면 놀랄 것이다. 그러니까 기다리시라. 상대가 ‘예스’라고 하지 않을 낌새가 보일 때까지 제안을 수정하지 마라.

나는 전에 아파트 매매와 관련하여 판매자와 이야기 한적이 있다. 판매자는 24만 달러를 요구했고 나는 18ask 달러를 제안햇다. 솔직히 말해서 상대는 내가 쓸데없이 시간만 낭비하게 한다고 생각해서 화가 난 듯했다. 나는 이를 악물고 상대에게 제안서를 읽어 주었다. 그리고 상대가 보기 쉽게 제안서의 방향을 바꾸어서 넘겨 주었다. 서명하라고 볼펜까지 얹어 주었다.

그는 잠시 동안 물끄러며ㅣ 제안서를 보다가 손을 뻗어 들고는 처음부터 끝까지, 주의 사항이 적힌 작은 글자까지도 자세히 읽었다. 이윽고 서류를 놓고 나를 쳐다보았다.나는 들썩거리는 혀를 꾹 누르고 조용히 그를 바라보았다.

그는 다시 제안서를 들더니 다시 한 번 처음부터 끝까지 읽었다. 그리고 다시 서류를 놓고 나를 쳐다보았다. 약5분 동안 침묵이 흘렀다.

마침내 그가 말했다. “애기할 때가 된 것 같군요. ‘예스’냐, ‘노’냐, 아니면 좀 더 생각해 보자냐....그렇지요?”

나는 살짝 우었다. 그래도 말은 하지 않았다. 그는 제안서를 또 집어 들고 처음부터 끝까지 읽었다. 그리고 입을 열었다. “잘 들으시오. 나는 이 제안을 받아들이지 않겠소. 그러나 받아들이겠소.” 그는 제안서 아래쪽에 충분히 받아들일 만한 조건으로 수정제안 사항을 쓰고, 제안서의 방향을 바꾸어 내게 밀었다.

침묵 전략은 이해하기는 간단하지만 쓰기는 어려운 방법이다. 우리는 침묵에 익숙하지 않다. 단 1 분동안의 침묵도 영원처럼 느껴진다.

기억하라! 고객이 언제나 ‘예스’할 것이라고 가정하라. 상대가 당신 제안을 수용할지 안 할지 알수있기 전까지는 한마디도 하지마라.

출처: 협상의 비법 中 (로저도슨 시아출판사)