“한국과 북한 중 어느 나라가 협상을 잘 할까?”

이 질문에 당신은 무어라 대답할 것인가? 판단하기 곤란하다면 질문을 바꾸어보자.

“한국과 북한 중 어느 나라가 상대방에게 불쾌한 감정을 남기지 않고, 특히 국가적 문제를 해결하기 위해 불필요한 마찰없이 매끄럽게 협상을 해 나갈까?”

여기서의 협상은 주로 국가와 국가 간의 대외적 협상을 의미한다. 이 질문에 대해서라면 당신은 자신 있게 답할 수 있을지 모른다. 막무가내 식으로 협상을 하는 북한과 달리, 한국은 대외 문제를 비교적 매끄럽게 처리하고 있다고 볼 수 있기 때문이다. 한국은 ‘깡패국가’라는 오명을 쓰고 있는 북한과는 전혀 다르다는 것이다. 최소한 그렇다고 생각할 수는 있다. 하지만 과연 그럴까?

한국이 대내적인 갈등을 협상으로 풀어가는 과정을 유심히 살펴 보라. 갈등의 당사자들이 사용하는 협상 행태와 전략은 북한이 대외관계에서 사용하는 그것과 매우 유사하다.

“밀어붙여”

“투쟁 아니면 죽음을”

“회사가 망해? 그럴 리가 없어”

“타협? 너, 프락치 아냐?”

우격다짐과 벼랑끝 전술, 협박, 타협을 죄악시하는 분위기, 공생이 아니라 공멸로 나가는 전투적 태도 등은 북한이 대외관계 협상에 사용하는 전략이나 태도와 거의 판박이 수준이다.

아니라고 생각하는가? 최근 몇 년간 한국에서 일어난 모든 사회적 갈등, 화물연대의 파업, 노사간의 갈등, FTA를 둘러싼 농민단체의 시위, 민노총의 전투적 태도, 정부의 무원칙한 태도를 돌이켜 보라. 뿐만 아니라 ‘나라를 구하겠습니다’라는 현수막을 걸고 벌인 야당대표의 단식 농성과 ‘왜 언론이 우리만 괴롭히는가’로 요약되는 여당의 항변을 보라. 어디에 타협과 윈윈(win-win)의 매끄러운 협상이 있는가. 국민을 피곤하게 하는 지극히 소모적인 갈등이 아닐 수 없다. 당연한 이야기지만, 그 와중에 죽어나는 것은 국민들 뿐이다.

다음 에피소드는 실화다. 북한의 협상태도에 실망한 한국의 어느 외교관이, 한국은 북한과 다르다는 자신감을 가지고, 북한과 한국의 협상태도에 어떠한 차이점이 있는지를 미국 외교관에게 물었다. 가볍게 던진 질문이었다.

“협상에 임하는 북한의 태도는 참으로 실망스럽습니다. 한국과 비교해 볼 때 북한의 협상태도와 전략은 어떻게 다르다고 느끼십니까?”

이 질문에 대한 미국 외교관의 답변은 촌철살인寸鐵殺人격이었다.

“북한의 협상태도요? 그건 한국의 모습을 거울에 비춰 보면 알 수 있는 일 아닙니까.”

거울은 있는 그대로 비추는 것이니 북한의 (대외문제)협상태도와 한국의 (대내문제)협상태도는 닮은꼴이라는 것이다.

오늘날, 협상은 하나의 시대적 화두다. 북핵 해결을 위한 국제 협상을 비롯하여 사회적 갈등을 해결하기 위한 조정과 협상, 심지어 개인적 문제를 해결하는 과정에까지, 협상은 모든 문제에 걸쳐 있다. 하지만 우리는 왜 그리 협상을 못하는가? 전부 아니면 전무로 치닫기 일쑤인 노사협상, 의약분업 갈등 해결과정에서 보여준 갈등 조정 능력의 부재, 일본과 러시아와의 어업협상과정에서 보여준 미숙함, 쌀시장 개방문제 하나 제대로 처리하지 못하는 우리 사회의 미성숙함. 우리의 협상능력은 정말 이것밖에 안 되는가?

이 책의 1부는 이러한 질문에 대해 ‘그렇지 않다’고 답하기 위한 하나의 시도다. 비록 현재는 미숙할지 모르나 과거에는 그렇지 않았고, 과거의 교훈을 살려 현재의 문제점을 정확히 파악하면 미래에는 결코 그렇지 않을 것이라는 다짐을 확인하기 위한 것이다.

그래서 그 대상으로 선택한, 아니 떠오른 인물이 ‘서희徐熙’다. 서희와 서희의 업적을 정확히 이해하고 나면, 부끄러운 지금의 모습이 결코 우리의 참모습이 아님을 알게 될 것이다. 스스로를 나무라지 말고 1부를 찬찬히 읽으면서 과거의 거울에 비추어 현재 우리에게 부족한 점이 무엇인지를 하나씩 살펴보기로 하자.

이 책을 읽어 나가면서 독자 여러분이 협상을 잘 하기 위한 필요성을 느끼고 준비해 나간다면 그건 더할 나위 없는 이 책의 성과일 것이다.

[ 출처 : '서희, 협상을 말하다(개정판)’ 중에서 ]