세대별 협상법

상대에 따라 그리고 변화하는 환경과 시간에 따라 협상에 임하는 자세와 전략이 달라져야 한다. 즉, 상대에 따라 자신의 옷을 바꿔 입어야 하는 노력이 필요하다. 특히 개개인이 가진 가치관의 다양성을 이해하지 못하고 협상에 임하는 사람은 협상을 성공적으로 만들어 갈 수 없다. 상대가 살아온 시대적 배경에 따라 가치관을 제대로 이해하고 다양한 협상의 전략과 전술을 구사해야 한다. 특히 요즘처럼 세대교체가 빠르게 이뤄지고 있는 상황에서는 세대간의 가치관 차이를 제대로 이해하지 못하면 원하는 협상 타결을 기대하기 어렵다.

해방 전 세대 : 권위와 위계질서를 세워줘라

해방 전 사람들은 뭐든지 하나로 맞추고 집단의 통일을 중시하는 세대들이다. 식민지 시대에 태어나 교육을 받았고 집단행동의 가치를 높이 두는 일본의 영향을가장 많이 받은 세대다. 이들에게 위계질서는 대단히 중요한 의미를 가진다. 자기보다 나이나 지위가 높다고 생각되면 당연히 상대의 명령을 쫓아 행동한다.

반면에 상대가 자신보다 낮은 위치에 있다고 판단되면 자신의 의견에 이의 없이 따라야 된다고 생각한다. 그리고 그들이 자신의 의견에 반대 의견을 내놓는 것 자체를 도전으로 간주한다. 겉으로 보이는 권위에 약한 세대다. 경제적으로 이 세대는 가장 불확실한 시대를 살아온 사람들이었기 때문에 앞날을 보장해 줄 수 있는 저축이 가장 큰 미덕이다. 필요한 물건이 있어도 경제적으로 안정됐다고 생각할 때까지 구매를 미룬다.

‘사람은 죽어서 이름을 남기고 호랑이는 죽어서 가죽을 남긴다’라는 속담을 믿는 세대이기도 하다. 명예가 무엇보다도 중요하여 협상을 할 때에도 가장 주위 사람들은 어떻게 생각할까 하는 체면을 염두에 두는 것으로 결론이 난다.

해방 전세대들과 협상을 할때에는 상대를 존중하는 모습을 보여주고, 위계질서의 틀을 이해하며 협상을 진행해야 한다. 절대로 상대의 의견에 직접적으로 반박해서는 안된다. 젊은 사람이 자신의 의견에 반박하는 것을 도전으로 간주하기 때문이다. 권위에 약한 세대이기 때문에 협상 테이블에 앉는 사람의 직위가 협상에 지대한 영향을 미친다. 권위있는 모습으로 대하라.

베이비 붐 세대 : 조직과 개인의 이익을 동시에 고려하라

해방 이후 한국전쟁을 기점으로 하여 1960년대의 보리 고개를 경험하며 자란 이 계층은 나름대로 독특한 가치관을 가지고 있다.

전쟁의 어려움과 후유증으로 인한 빈곤 속에서 격동기를 경험한 세대답게 해방 전 세대와는 달리 상당한 위험을 감수하며 경제적 결정을 내린다. 이런 특징은 재산의 포토포릴오를 부동산 중심에서 유동성 있고 고수익이 예상되는 분야로 이동하는 것을 가능하게 만들었다.

이 세대는 경제적인 격동기와 가치관의 격동기를 함께 겪은 세대다. 독재 정권에 맞서 대항하는 모습을 보고 자라났음에도 불구하고 독재 정권의 향수를 가지고 있는 이중적인 모습을 보인다. 양극단의 가치관과 경험을 가지고 있는 불안정한 세대라고 할 수 있다.

이 세대의 사람들과 협상을 원활하게 진행하기 위해서는 상대에게 금전적인 이득이 될 수 있는 조건들을 찾아 제안하는 것이 중요하다. 그리고 자신의 조직에 대한 충성심과 책임감이 강하다는 사실을 고려해야 한다. 위험을 감수하면서 자신이 속한 조직과 개인의 이익을 동시에 고려하는 세대임을 생각하고 협상의 조건들과 접근 방법들을 생각해야 한다.

X세대: 유연한 사고로 안정감을 부각시켜라

더글라스 커플랜드의 저서에서 표현된 X세대의 특징은 부모에 의해서 교육받고 자란 세대라기보다는 텔레비전과 같은 대중문화에 더 큰 영향을 받은 세대, 우리나라에서는 60~70년대 초반의 출생자들이 X세대에 속한다고 할 수 있다. 급속도로 팽창하는 경제의 혜택을 누린 세대다.

그러나 X세대들이 사회에 진출했을 때에는 전 세대가 경험했던 급속도의 승진이나 짧은 시간 내의 성공이 불가능해졌다. 물질적으로 풍요해진 세대이긴 하지만 이미 체계를 갖춘 사회 속에서 자신의 한계를 볼 수 밖에 없는 좌절을 경험하고 있는 세대다.

앞날에 대한 기대감이 줄어든 만큼 미래보다는 현재의 삶에 더 많은 무게를 두면서 살아가는 세대다. 이 세대에 속한 많은 사람들은 현재의 삶을 안정되게 연장시켜 줄 수 있는 직업과 환경을 선호한다.

또한 도약할 수 있는 기회를 찾기 위해 끊임없이 노력하는 모습을 보이기도 한다. 이들의 가치관은 절대적이라기보다는 상대적이다. 외부에서 주어진 가치관을 그대로 수용하기보다는 자신의 판단에 따라 옳고 그름을 판단한다.

X세대와 협상을 할 때에는 상대에게 협상의 결과로 얻어질수 있는 안정적인 점을 부각시킬 필요가 있다. 안정감을 부각시킴과 동시에 여러 가지 차선책을 제공함으로써 상대의 기회 추구 욕구를 충족시켜야 한다. 절대적인 가치 기준이 없다는 사실을 고려해서 상대의 가치 기준을 만족시킬 수 있을 만한 논리를 개발해야 한다. 단순히 관습이나 경험에 의존하는 협상 방법은 효과가 없다.

이 세대는 관료주의적인 성향에 본능적인 거부감을 나타낸다. 과거로부터 내려오는 전통과 관료주의적 태도로 협상르 하지 말고 유연한 사고를 가지고 그때 그때 임기응변을 잘 할 수 있는 방법이 요구된다.

인터넷 세대 : 간단명료하고 구체적으로 제안하라.

1980년대 이후의 출생자들은 최상의 경제적 풍요를 경험하며 자라난 세대다. 풍요 덕택에 자기가 원하는 것을 손귑게 소유할 수 있는 어린 시절을 보냈다. 컴퓨터와 인터넷의 발달로 컴퓨터 게임에 익숙해져 있다. 실젤 자신이 몸을 움직여 행동하기보다는 가상현실 속에서 대리 만족을 느끼며 살아온 세대다.

이와 같은 환경은 이들의 사고 체계를 매뉴얼 중심으로 만들어 놓았다. 매뉴얼에 나와 있는 대로 따라 하는 것은 잘하지만, 매뉴얼이 없으면 당황하고 문제 해결을 버거워한다.

경제적으로 윤택하고 매뉴얼 중심의 사고 체계를 가지고 있는 인터넷 세대와 효과적으로 협상을 하기 위해서는 간단명료하고 구체적인 방법으로 제안을 해야한다. 창조적인 대안을 슷로 만들어서 협상을 진행하는 능력이 떨어지기 때문이다. 구체적으로 표현될수 있는 제안만이 상대에게 받아들여질 수 있다는 것을 인지하고 매뉴얼 형태로 협상의 진행을 준비할 수 있어야 한다.

출처: 상대방을 내 편으로 만드는 협상 기술 (김병국 저, 더난출판사)