얼음 깨기

예전 중학교 시절, 방과 후 친구들과 함께 집으로 돌아가던 중 골목길을 지나다

이웃 학교의 소문난 깡패들과 마주친 적이 있었다.

이미 골목을 지키고 있던 이들은 주먹을 휘두르며 돈을 내놓으라고 협박하기 시작했다.

그러자 갑자기 함께 있던 친구 하나가 이렇게 물었다.

“야, 너네 학교 다니는 애 중에 ㅇㅇㅇ 알아?”

“그래, 그런데 네가 그 애를 어떻게 알아? 서로 친하냐?”

“그래, 나하고 초등학교 동창이다.”

그 말을 듣자 돈을 빼앗으려고 달려들었던 깡패들의 행동이 갑자기 부드럽게 바뀌기 시작했다. 결국 그 친구가 깡패의 친구를 알고 있다는 사실 때문에 돈도 빼앗기지 않고 맞지도 않고 무사히 집에 돌아올 수가 있었다.

외부적인 상황이 전혀 바뀌지 않았음에도 불구하고 상대방과 내가 공유할 수 있는 그 끈을 찾자 적대적 분위기가 오히려 우호적 분위기로 바뀌는 과정을 경험한 것이다.

협상을 시작할 때 두 사람이 만나면 대부분 ‘이 협상에서는 내가 이겨야 겠다’라는 경쟁 의식이 먼저 테이블을 지배하게 된다.

이 때 이 경쟁 의식을 바꿔 협동적 협상의 분위기로 만드는 것이 바로 얼음을 깨는 일이다. 협상을 시작하기 전에 상대방과 나를 연결할 수 있는 인간적 끈을 찾는 작업을 먼저 하라. 함께 이기는 win-win 협상이 가능해 진다.

출처: 경영자는 이렇게 협상하라 (김병국 저, 한국능률협회 출판사)