1. 유연한 사고를 위한 정신 스트레칭을 하라

협상은 싸움이 아니라 함께 이겨야 하는 아주 특별한 게임이다. 편견과 과거의 경험에 집착하기 보다는 유연한 사고를 가지고 상대방과 의견을 주고 받으며 협상을 진행할 수 있어야 한다.

2. 상대방과 합의하고 하는 의제 목록을 작성하고 각각의 목표를 설정하라.

습관적으로 중요한 몇 가지 의제만 찾는 것이 아니라 합의를 이끌어 내고자 하는 가능한 모든 의제를 발굴하는 것이다.

3. 분류 기준에 따라 도출된 의제의 우선순위를 결정하라.

분류 기준의 원칙은 중요도와 양보를 할 수 있는 시기를 중심으로 결정한다.

• 중요도 1순위 : 절대 양보 불가 의제 - 양보하느니 차라리 결렬을 해야 하는 정도의 중요도를 가진 의제

• 중요도 2순위 : 양보 불가 의제 - 결렬을 피하기 위해서 불가피하게 협상 마지막 순간에 양보 할 수 있는 의제

• 중요도 3순위 : 조건부 양보 가능 의제 - 상대방의 양보를 받는 조건으로 전 과정에서 양보 할 수 있는 의제