왜 한국인은 항상 협상에서 지기만 할까?

협상의 ABC, 서희에게 배워라

두렵다고 피하기만 할 것인가

서기 993년, 거란이 고려를 침입하였다. 침입을 받은 고려의 조정에서는 투항론(投降論 거란에 항복하자는 주장)과 할지론(割地論 서경 이북의 땅을 거란에게 내어주자는 주장)으로 갑론을박이 벌어졌다. 이때 서희는 이 두 의견에 대해 ‘거란이 고려를 침략한 근본 이유를 파악한 뒤에 대응책을 논의해야 하며, 만약 항복해야 한다면 한번 싸워보고 난 뒤에 결정해도 늦지 않다'는 의견을 내놓는다. 이리하여 서희와 소손녕의 7일간에 걸친 협상이 시작되었다.

서희의 협상은 사전협상단계, 본협상단계, 후속협상단계의 3단계로 나누어 볼 수 있다. 1단계인 사전협상단계는 서희와 소손녕이 상견례를 하며 벌인 신경전에 관한 것이다. 거란의 소손녕은 서희에게 당(堂) 아래에서 예를 취할 것을 요구했으나 서희는 같은 대신끼리 그럴 수는 없다며 숙소로 돌아와 누워 움직이지 않았다. 이는 협상을 할 수밖에 없는 소손녕의 마음을 이미 간파하고 있었기 때문에 사용할 수 있었던 일종의 침묵작전이었다.

당당하게, 때로는 재치 있게

본협상단계에서 논쟁을 벌였던 주제는 크게 두 가지였다. 하나는 고구려의 후예가 누구인가 하는 것이고, 다른 하나는 고려가 왜 거란이 아닌 송과 교통하고 있는가 하는 것이었다. 이에 대해 서희는 고구려의 후예가 고려임을 주장하면서 그 근거로 나라 이름과 평양을 국도로 정한 것을 내세웠다. 과거 고구려의 영토를 누가 더 많이 차지하고 있느냐 하는 문제만을 따진다면 거란이 더 유리할 수도 있었다. 하지만 서희는 고려의 ‘북진정책'과 ‘훈요십조'를 내세워 당당하게 반론을 펴나갔다.

고려가 왜 송과 교통하느냐 하는 문제에 대한 서희의 반론 역시 매우 재치가 있었다. 원래 고려의 땅인 압록강 안팎을 여진이 점거하고 있으며, 그들 때문에 바다를 건너는 것보다 육로로 왕래하는 것이 더 어려우니, 여진을 몰아내고 고려의 옛 땅을 돌려준다면 어찌 국교를 맺지 않겠냐는 것이었다. 은근슬쩍 압록강 안팎이 고려의 땅이라고 주장하면서 송과 교통하고 있는 문제를 여진 탓으로 돌린 것이다. 국제정세와 침략의 내부적 이유를 전혀 건드리지 않고, 소손녕이 제기한 ‘송과의 교통문제’에 대한 답을 지리적 문제로 축소하여 답변한 것이었다.

후속협상단계는 본협상이 타결된 뒤, 연회를 둘러싸고 벌어진 협상을 말한다. 소손녕은 협상이 타결된 것을 자축하는 연회를 열고 서희를 초대하였다. 그러나 서희는 이를 받아들이지 않았다. ‘고려의 왕과 신하가 전쟁 중인데 어찌 나 혼자 즐길 수 있느냐'는 것이 그 이유였다. 다시 말해, ‘군사를 거두고 돌아가지 않는 한 마음이 편치 않으니 얼른 약속을 이행하라’는 독촉이었던 셈이다.

고려가 송, 거란, 여진 등과 긴장관계를 유지했던 때와 마찬가지로 오늘날 우리나라의 국제상황 또한 매우 복잡하고 미묘하다. 일본이 독도를 자기 영토라고 주장하고 있으며, 중국마저 고구려를 자기들 역사의 일부로 주장하고 나섰다. 게다가 한반도는 둘로 나뉘어 대립을 벌이고 있는 상황이다. 그 뿐 아니다. WTO와 농산물 수입 개방에 관한 문제, 자유무역협정(FTA) 체결과 관련된 문제, 이라크 파병에 관한 문제 등 중대한 협상 상황들이 우리의 눈앞에 있다.

서희의 교훈에서 기회를 찾아라

이러한 협상상황을 슬기롭게 풀어내기 위해 우리는 어떻게 해야 하는가?

‘사전협상단계’에서는 협상이 무산되지 않도록 융통성과 유연성을 가지고 임해야 하며, 객관적인 정보와 선례를 최대한 준비해야 한다. ‘본협상단계’에서는 상대방에게 휘둘리지 않고 자신이 세운 원칙을 지키는 일에 신경을 써야 하며 마감시한, 장소, 시간 등도 효율적으로 활용해야 한다. ‘후속협상단계’에서는 타결의 국면에 접어든 협상이 무산되지 않도록 긴장을 늦추지 않아야 한다. 더불어, 언제 요구할지 모를 재협상에 대한 대비책도 항상 미리 준비해 두어야 한다. 소손녕과의 협상에 목숨을 걸었던 우리의 조상 서희. 그가 보여 준 협상의 교훈을 어떻게 활용하느냐 하는 것은 우리에게 주어진 기회이자 의무이다.

[ 출처 : '서희, 협상을 말하다(개정판)’ 중에서 ]