미소주 마케팅 실패 사례”

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1.컨셉

23도 저도 소주 시장에서 후발 제품으로서 성공적인 시장진입을 위해서 미소주는 차별화된 컨셉을 도출해야만 했다. 그래서 찾아낸 것이 ‘쌀로 만들어 맛이 아름다운 소주-미소주’이다(‘대관령 청정 생수로 만든 소주’는 현재 까지는 두산 자체만의 SUB컨셉이지 對소비자 컨셉은 아니다) ‘참이슬’이라는 강한 선도브랜드가 있는 시장에서 강하면서 차별화된 컨셉을 찾는 것이 매우 어려웠을 것이다.

그런데 여기서 세가지의 문제점이 보인다. 첫째는, 컨셉의 오리지낼러티 파워(power of originality) 문제이다.

저도 소주 시장의 1위인 ‘참이슬’는 “대나무숯”을 reasonwhy로 내세우고 있는 반면, ‘米소주’는 ‘쌀’을 reasonwhy로 내세우고 있다. ‘대나무숯’은 청량감,맑음(여과),香 에서 긍정적인 연상을 주어, 소주의 기본 기능에 자연스러운 플러스 작용을 하는 것으로 보인다(덴쯔의 AD-BALOON model 참조). 하지만 ‘쌀’은 건강,기능성에 관한 연상 작용이 강할 뿐, 소주 기본 기능 상에 자연스럽게 도움을 줄 수 있는 연상 작용을 일으키지 못한다. 즉, ‘쌀로 만든 소주라서 좋은 소주’라는 소비자 인식 상의 공감대가 별도의 정보가 제공되지 않는 한 약하다는 것이다.

둘째는 컨셉의 구성에서 찾을 수 있다. 컨셉의 오리지낼러티 파워가 약하더라도, 최적의 연결고리를 찾는다면 충분한 매출력을 보유하게 된다. 쌀과 소주를 최적의,절묘한 궁합으로 만드는 연결고리가 필요하다. 신상품의 trial요인으로 공감성,돌출성, 好감성이 있다. 특히 관여도가 높지 않은 시장에서는 구매의 최우선 요인으로 공감성을 들 수 있는데, 미소주의 경우 이 연결고리를 찾지 못하는 한, 공감성의 부분에서 부조화를 보일 가능성이 높다. 공감성이 낮을 경우에는 소비자 교육이 필요한데, 이 교육이란 것이 얼마나 소모적이고 효과를 거두기 어려운 것인지 대부분의 마케터들은 실감할 것이다. 한편으로 이런 경우 전개하는 마케팅 전략은 퍼블리시티(기사,이벤트,세미나,협찬,공동마케팅 등)가 있는데 아직 강한 퍼블리시티 활동은 보이지 않는다.

세번째는 컨셉 표현 메시지이다. 음식료 카테고리의 마케팅에는 食感的 tool과 美感的 tool이 있는데 양자가 조화를 이루는 것이 베스트라 할 수 있지만 10대,여성,패션성,기호성 제품 외에는 미감적tool의 효과는 현저히 떨어진다. 이의 연속 선상에서 ‘맛이 아름답다’라는 메시지는 특히’쌀’의 기능적,이성적 속성과 너무 동떨어진 美感的 메시지는 아닌가하는 생각이 든다.

2.브랜드

미소주(米XOZU)라는 브랜드는 근년의 네이밍 패턴과는 틀린 브랜드로 차별성있다라고 말 할 수 있다. 보강점을 찾는다면 ‘資産化 포인트’다. 미소주가 성공했을 경우, 브랜드 자산가치를 더욱 크게 갖고 가고자 한다면 현재의 브랜드LOGO(米XOZU)를 등록(하고,이를 적극 활용해야 한다. 광고판촉 활동을 보면 명조체 한글 브랜드만을 활용하고 있는데, 이보다는 로고를 활용해야 한다. 패키지에서는 전면 부각 시키면서 왜 광고나 판촉 표현 등에서는 간과하고 있는가? 무기가 있는 경우에는 할 수 있는 모든 TOOL에서 최대 활용하는 것이 미래의 자산화나 현재의 커뮤니케이션에서 훨씬 강력한 것이다.

3.패키지 디자인

기존 소주 패키지와는 매우 차별적인 디자인과 신선함,고급감이 눈길을 끈다. 하지만 결정적 단점이 보인다. 무색 병과 old brown의 라벨에서 ‘따뜻함’의 이미지가 강하여 소주의 기본 속성중의 하나인 시원함,스트레스,갈증 해소에 대한 연상이 미약해진다. 음식품에서 칼라 선택에는 검증된 원칙이 있다. 전략적으로 ‘쌀’ 컨셉에 focus된 디자인을 하는 것도 중요하지만 ‘소주’의 기본 속성을 놓치지 않는 것은 더욱 중요하다. 브랜드 로고를 green계로 하던지 , 잎사귀라도 포인트로 넣는 작업 등이 필요할 것이다.

4.타겟

여러 곳에서 분산된 느낌이 든다. 자체 퍼블리시티 자료에서 타겟을 25세~34세의 남성이라고 밝히고 있다. 하지만 “米소주”라는 브랜드 속성에 반응하는 타겟은 30대 후반 이후라고 보여지며, 브랜드 로고타입에서 느껴지는 타겟은 10대 후반~20대 중반까지의 젊은 층으로,디자인 패턴에서는 30대 이후의 classical한 남성이 타겟으로 느껴진다. 집중화가 필요하겠다.

5.커뮤니케이션

1999년 7월 한달에만 신문 광고비로 30억 이상을 투하하는 마케팅 집중력은 그린소주를 성공시켰을 때의 집중력을 보는 듯하다. 단 메시지 내용이 아직 완전히 정리가 안된 느낌이다. 브랜드는 “쌀”(기능적)로, 브랜드 슬로건은 “맛이 아름다운 소주”(감성적)로 분산되어있고, 커뮤니케이션 내용은 “고마운 쌀의 선물, 쌀 증류원액이 첨가되어”,”그린이 드리는”,”맛이 아름다운 소주”, 로 역시 “쌀”과 “아름다운 맛”으로 분산되어있다. 두 부분이 자연스럽게 연결되어 보이지는 않는다. 또한 셀링포인트에 있는 ‘대관령청정 생수’는 어디에도 안보이고, 한편으로 ‘그린’의 後光을 얻고자하는 욕심이 눈에 보인다. 방법의ㅡ 변화와 정리가 필요한 것으로 보인다.