세일즈 성공원리 13가지 비법

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어렵지 않은 세일즈 성공 원리.

미국의 저명한 마케팅 컨설턴트인 Jay Abraham은

사회적 성공과 경제적 풍요를 동시에 얻기 위해서는

자신이 이미 소유하고 있으나 구체화시키지 못하고

있는 것들(금전적 자산, 기회 또는 발전 가능성)을

최대한 활용하고, 수입의 원천을 다양화 시키고

목적 달성을 위한 다양한 시도를 해야 하며,

지속적으로 성장, 발전할 수 있도록 사고의 변화를

멈추지 않아야 한다고 강조한다.

어렵고 쉽지만은 않은 세일즈란 직업은 무엇보다도

세일즈의 중요한 원리를 체득하는 것과 자신의

영업활동에 대한 신념을 가지는 것이 중요하다.

뚜렷한 목표의식과 도전정신, 자기관리가

성공의 비결이라는 이야기는 모든 성공한 사람들이

안내하는 성공지침이며, 원칙이며 핵심이다.

이에 성공하는 세일즈의 성공원리를 살펴본다.

1. 가장 중요한 것을 생각한다.

대부분의 사람들은 세일즈를 복잡하고

어려운 것으로 생각하나,

실제로 중요한 것은

1) 고객의 수를 늘리고,

2) 고객 당 평균 판매액을 늘리고,

3) 고객의 구매 횟수를 늘리는 것으로

이에 대한 방안을 집중적으로 연구하면

다른 모든 문제를 해결할 수 있다.

2. 새로운 방법을 모색한다.

단순 이익 증가만을 추구할 것이 아니라,

같은 일을 수행하는데 있어 근원적이면서도

전혀 다른 새로운 방법을 모색하여야 하는데,

긍정적인 사고로 문제 발견 시 해당 문제들을

해결하는데 있어 소홀히 생각하여 놓쳤던 기회는

무엇인가를 생각하고, 영업활동을 수행하는데 있어

더 좋은 방법의 가능성에 대해 생각하고 개발하는 데

늘 고민해야한다.

3. 장점을 분석해 본다.

자신이 원하는 바를 얻기 위해서는 우선 스스로의

현재 위치를 돌아봐야 하고 그러기 위해서는

약점, 강점 및 경쟁 관련 요인에 대한 전략적 분석을

해보아야 한다.

훌륭한 전략적 분석 방법으로

1) 개인 또는 기업의 자산과 강점에 대한 리스트를 만들어 본다.

2) 현재 수익을 발생시키는 영업활동

    (가망고객,보유고객, 실질 영업활동시간 등)을 분석한다.

3) 자신만의 세일즈 강점을 명확히 하고,

4) 신규 고객 창출에 소요되는 비용을 살펴보고

    이를 고객의 평생 가치와 비교하고,

5)신규 고객 창출과 더불어 기존의 고객들을

   활성화시킬 수 있는 방안과 연계한다.

4. 훌륭한 세일즈맨은 제품이나 서비스가 아닌

   고객의 요구에 부응하려 노력한다.

고객 요구의 중요성을 잘 파악하고 있는 세일즈맨은

1) 판매할 상품을 정하기 전에 고객의 요구사항을 먼저 살펴보고,

2) 단지 세일즈 맨이 아닌 신뢰 받는 조언자로서 행동하고,

3) 판매보다는 고객의 요구조건을 해결한다는 입장에서 생각하고,

4) 고객의 장기적인 이익에 근거하여 행동한다.

5. 고객의 평생 가치를 계산한다.

고객으로부터 평생동안 얻을 수 있는

이익을 계산해보면,

최초의 거래에서 얻는 이득은

실제로 그다지 중요하지 않음을

깨달을 수 있게 된다.

따라서 고객의 최초 거래 시도에

어려움이 없는 환경을 제공하고,

한 번 접촉한 고객과는 지속적인 관계를

유지할 수 있도록 해야 한다.

고객에게 부가가치를 제공하는 한,

고객들은 더 많은 것을 얻기 위해

돌아올 것이다

6. 자신만의 독특한 판매 강점을 개발한다.

다른 세일즈맨과 차별화 되는 매력적인 요소와,

나만이 제공할 수 있는 독특한 이익과,

고객이 꼭 나와 거래해야 하는 이유를

제공하여야 한다.

7. 고객으로 하여금 본인이 경험한 제품 및

    서비스를 타인이게 추천하도록 한다.

고객의 추천은 가장 저렴하면서도 동시에

가장 효과적인 마케팅 수단이다.

기존의 고객들이 기업의 잠재 고객들에게

제품 및 서비스에 대한 직, 간접적인 추천을

할 수 있도록 하고, 그렇게 함으로써

신규 고객 창출 및 계약 증가로 연결시킬 수

있게 할 수 있는 공식적인 체계를 확립하여야 한다.

8. DM(Direct Mail:우편물)을 효과적으로 이용한다.

일반 우편, 전자 우편 및 팩스 등은 고객과의

개별 접촉의 보완 수단으로 사용되지만

그 자체로서도 훌륭한 마케팅 도구로 사용될 수 있다.

DM은 정확한 제품 정보 외에 고객과의 인간적인

접근을 가능하게 하는 내용을 포함하고 있어야 하며,

일회성이 아닌 지속적인 실시를 통한 기대치를

심어주어야 하며, 다른 어떤 마케팅 수단 보다

비용이 저렴하다라는 장점이 있다.

9. 구매 의사가 있는 고객을 대상으로 마케팅한다.

아무런 관계도 없는 불특정 다수를 대상으로 하는 것보다

구매 의사가 있는 고객을 미리 파악하여 마케팅의 대상으로

삼는 것이 중요하다.

이를테면 고객과의 접촉을 통해서 얻어지는 정보를 적극적으로

활용하는 것이 필요하다.

가망고객의 소득정도, 자녀관계, 관심사, 취미활동,

타금융기관의 보험,적금 만기 등의 정보를 기록하고